Introduction :
Le Marketing Direct en milieu PME 
Définition & Principaux aspects

Le Marketing direct peut se définir comme l'ensemble des actions commerciales qui ne font pas appel aux forces de vente traditionnelles, à savoir les commerciaux ou les représentants.
En milieu PME, les principales actions de Marketing Direct sont :

  • la prospection téléphonique effectuée, soit de façon diffuse par plusieurs personnes (commerciaux, direction), soit par une cellule spécialisée de téléprospecteurs,
  • les mailings par poste(faxmailing), télécopie, email(emailing),
  • la publicité (notamment informative, par News ou par presse spécialisée) et vitrines (site Internet).

Pour resituer le Marketing dans l'action commerciale globale (parfois désignée relation client ou CRM), on peut décomposer cette action commerciale globale en 3 phases successives :
1. la phase prospection,
2. la phase négociation qui se termine par la conclusion d'une affaire,
3. la phase suivi-client ou après vente.
Le marketing direct se situe essentiellement dans la première phase de prospection où il peut intervenir beaucoup plus efficacement et économiquement que les forces de vente traditionnelles.
Le Marketing direct peut également être utilisé dans la 3ème phase de suivi client et d'après vente, notamment pour des actions de fidélisation et d'information sur de nouveaux produits ou services.

L'objectif de cette note est de montrer qu'un système de marketing direct informatisé, peut constituer, pour une PME, une action commerciale :

  • simple et rapide à mettre en œuvre,
  • peu onéreuse aussi bien du point de vue de l'investissement initial que de l'exploitation courante,
  • d'une très grande efficacité, à court et surtout à moyen et long terme.


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