DÉCLICN°116
Sommaire :

1. Nouveau Mode "Calcul du Potentiel"
   1.1. La notion de "Statut du prospect" et son utilisation
   1.2. La mise en place du Mode "Calcul du Potentiel"
   1.3. Les résultats obtenus
2. Modification de l'Option de Traitement N°1

3. Mise en service de la version 2011.2
4. Au sommaire de Déclic News N°117

1. Nouveau Mode "Calcul du Potentiel"

Lorsqu'il est correctement utilisé, ce Mode "Calcul du potentiel" permet:
. d'évaluer l'efficacité de l'action commerciale
. de chiffrer des prévisions de chiffre d'affaire généré par cette action.

Ce Mode repose sur la notion de "Statut du prospect"

1.1. La notion de "Statut du prospect" et son utilisation

L'action commerciale a pour principal objectif de transformer des prospects en clients. Pour ce faire, chaque prospect doit passer par un certain nombre de phases ou Statuts.

Un exemple assez classique de liste de Statuts est fourni par les lignes numérotées de 1 à 6 de la table ci-contre.
A chaque Statut on peut généralement affecter une Probabilité de Réussite (probabilité de transformer le prospect en client). Des Probabilités vraisemblables figurent dans la liste ci-contre, à droite des Statuts. 

Chaque action commerciale a pour but, soit de faire progresser un prospect dans l'échelle des Statuts, soit d'éviter qu'il ne régresse dans cette même échelle.

On distingue 2 types d'actions commerciales:

. Les actions commerciales provoquant un changement de Statut, par exemple le passage du Statut de "2 Prospect qualifié" à "3 Prospect intéressé" (cf. figure ci-dessus).
. Les actions insuffisantes pour provoquer un changement de Statut,
mais qui constituent néanmoins un apport d'information significatif (favorable ou défavorable).

Ce second type d'action qui correspond aux 2 premières lignes de la figure ci-dessus, est caractérisé par la présence de "Comment" ou d'"Info" dans le libellé de l'action concernée. 

Citons comme exemple de ce second type d'action, une précision sur les besoins du prospect ou la mise en évidence d'un concurrent sur l'affaire.
Il est important de comptabiliser ces 2 types d'action commerciale. Nous verrons dans le paragraphe suivant comment y parvenir.

1.2. La mise en place du Mode "Calcul Potentiel"

La mise en place du Mode "Calcul du Potentiel" nécessite les 3 opérations suivantes:

1 L'élaboration d'une liste des Statuts (ou Intérêt), décrite ci-dessus, qui correspond bien à l'activité commerciale concernée, avec:

. des Statuts associés à des Probabilités de Réussite,
. des types d'informations (ou commentaires).

2 Le renseignement du Chiffre d'affaire estimé pour chacune des fiches sur lesquelles porte le calcul du potentiel. Ce renseignement peut se faire globalement par catégorie de fiches, ou fiche par fiche, en fonction des situations.
3 La saisie, à chaque compte rendu d'action commerciale (téléphone, courrier ou visite),

. soit du nouveau Statut, en cas de changement de Statut

. soit du type d'information recueillie, dans le cas contraire

 Cette saisie s'effectue par un clic dans la liste de la "Boite de Dialogue Statut" (figure ci-contre).

La Boîte de Dialogue Statut s'affiche systématiquement au premier clic dans la zone des Entretiens, ce qui incite à cette saisie après chaque action commerciale.

Cette saisie a les 2 effets suivants:
. le maintien à jour, en permanence, de la "Zone Statut".
. la constitution d'un historique des changements de Statut et des apports d'information dans la "Zone des Entretiens", puisque devant chaque compte rendu est inséré automatiquement, la date et, soit le code du nouveau Statut (en cas de changement de Statut), soit le code du type d'information obtenue (dans le cas contraire). 

1.3. Les résultats obtenus

Le Mode "Calcul du Potentiel" fournit les 2 principaux résultats suivants:

. Une estimation précise de l'effort commercial fourni sur une période par un ou plusieurs intervenants, au moyen du tableau ci-dessous qui comptabilise les changements de Statuts.

 

Récapitulatif Périodique d'Activité

 

Ce tableau s'obtient avec le "Récapitulatif Périodique" de l'écran "Impressions Statistiques".

 

. Une prévision du Chiffre d'Affaire que pourra générer la base de données (ou un sous-ensemble de fiches).

Dans le tableau ci-dessous, le "Potentiel Calculé", multiplication de la Probabilité de Réussite par le C.A. estimé, constitue bien une prévision de Chiffre d'affaire.
En triant ce tableau par département ou par Statut (par exemple) on peut obtenir, avec des sous-totaux, des prévisions de Chiffre d'Affaire par département ou par Statut.
 

Exemple de tableau du C.A.Potentiel estimé par département

 

 Ce tableau s'obtient avec la "Liste personnalisée" de l'écran "Impressions Statistiques", en choisissant le modèle de champ "Potentiel.exp".

2. Modification de l'Option de Traitement N°1

L'Option de Traitement N°1 contrôle maintenant, en plus de l'ouverture de la "Boite de Dialogue Statut", l'affichage du Message d'Information au premier clic sur la Zone Statut.

Il est vivement conseillé de maintenir l'ouverture  de la Boite de Dialogue Statut au premier clic dans la Zone des Entretiens, car le renseignement systématique de la Zone Statut est primordial, sauf pour des utilisations très particulières (qualification de fiches par exemple).

Le Message d'Information au premier clic sur la Zone Statut est généralement utile pour que les utilisateurs ne modifient le Statut qu'à la suite d'une action commerciale, concrétisée par l'insertion d'un compte rendu. Ce Message peut cependant être gênant pour certaines utilisations pour lesquelles on peut le supprimer. L'Option de Traitement N°1 peut maintenant prendre les 4 valeurs suivantes:

"O" Ouverture de la Boite de Dialogue Statut et Message d'alerte de la Zone Statut,

"N" Pas d'ouverture de la Boite de Dialogue Statut mais Message d'alerte de la Zone Statut,

"M" Ouverture de la Boite de Dialogue Statut mais pas de Message d'alerte de la Zone Statut,
"R" Pas d'ouverture de la Boite de Dialogue Statut et pas de Message d'alerte de la Zone Statut,

3. Mise en service de la version 2011.2

La version 2011.2 sera disponible à partir du mardi 1er Mars

Elle sera systématiquement proposée à l'ouverture du logiciel, avec la nouvelle méthode de Mise à jour décrite dans la News N° 110.
Elle comporte toutes les dernières améliorations apportées au logiciel, notamment la possibilité d'utilisation du Mode Potentiel décrit ci-dessus.

De plus, quelques problèmes résultant des nombreuses modifications de ces derniers mois ont été corrigées, et la rapidité et la stabilité du logiciel ont été améliorées.

4. Au sommaire de DéclicN°117 à paraître le 15 mars 2011 et des suivantes

. Nouveau Didacticiel sur les Statistiques commerciales.
. Nouvelle Vidéo sur les Statistiques commerciales.
. Dé-doublonnage d'une base Déclic.
. Service Déclic de dé-doublonnage et de mise en forme à la demande.

 

Les Déclic Précédentes sont disponibles à l'adresse:
www.declic-marketing.com/declic_news_historique.htm
 

Grâce à vos suggestions,
le logiciel Déclic évolue et s'améliore constamment.
Merci de communiquer vos remarques et critiques à :
virginie.s@declic-marketing.com


Pour vous désabonner répondez avec "Désabonner" dans l'objet.


Lettre éditée par Déclic Marketing Direct S.A. au capital de 152.449 € RC:Pontoise 404 441 776 Tel:01.30.30.60.70