3. Le progiciel de Marketing Direct

Sommaire de la page :
3.1 Un module de prospection téléphonique simple convivial et fonctionnel
3.2 Un module d'expédition automatisé de mailings, fax mailing, emailing bien adapté aux besoins
3.3 Des modules de services : Recherche de prospects, Suivi et statistiques …

Le Marketing Direct se prête particulièrement bien à une informatisation sur micro-ordinateur, essentiellement pour les trois raisons suivantes :

  • la Base de Données Prospects, décrite ci-dessus, reste toujours de taille raisonnable et peut être exploitée efficacement même sur des micro-ordinateurs de faibles coûts.
  • la mise en place de l'informatisation du Marketing Direct est relativement simple et rapide. L'application Marketing Direct est indépendante du reste de l'informatique car elle se situe en amont de tout le processus; de plus les informations générées par le Marketing Direct ne sont pas (ou très peu) utilisées par d'autres applications informatiques.
  • les fonctionnalités du Marketing direct en milieu PME (essentiellement Prospection téléphonique et Mailings) étant bien définies et assez peu variables d'une entreprise à l'autre, il est pratiquement toujours possible d'utiliser un progiciel standard, qu'il suffira de paramétrer au départ pour l'adapter au spécificité d'une entreprise donnée.

Le progiciel de Marketing Direct, organisé autour de la base de données prospects, doit comporter les principaux modules suivants :

3.1 Un module de prospection téléphonique simple convivial et fonctionnel
Le progiciel de prospection téléphonique doit essentiellement permettre :

  • l'automatisation du rappel des prospects, la fonction la plus importante de l'application.
  • une information optimale de l'opérateur lors de l'appel. Toutes les informations sur le prospect concerné (notamment les comptes rendus des entretiens précédents) doivent être regroupées sur un seul écran de façon à ce que l'opérateur ait tout ce qu'il lui faut sous les yeux, et ne soit pas obligé de "naviguer" d'un écran à l'autre pendant l'entretien.
  • une saisie rapide, fiable et précise de tous les renseignements recueillis lors de l'appel. Le programme doit contrôler au moment de la saisie, toutes les informations susceptibles de l'être.
  • une expédition rapide et automatique des courriers induits par la prospection (lettre de confirmation de rendez-vous, d'envoi de documentation, de tarif, …), par voie postale, fax ou Email, avec une nette préférence pour l'Email, conformément aux raisons exposées au paragraphe suivant (emailing)

Le module de prospection téléphonique doit être très ergonomique et fonctionnel, afin de soulager au maximum l'opérateur et de lui permettre de se consacrer à l'essentiel, le prospect.

3.2 Un module d'expédition automatisé de mailings, faxmailing, emailing bien adapté aux besoins
Le module d'expédition de mailing à partir de la base de données prospect doit comporter principalement:

  • la sélection automatique des enregistrements prospects qui satisfont aux critères retenus.
  • l'insertion, pour chaque courrier expédié, des champs concernés (notamment les adresses).
  • l'édition élaborée (avec éventuellement de la couleur, des graphiques, des photos, …), et personnalisée par l'insertion de champs (ex : produit proposé, date du dernier entretien, …).
  • le choix du média: poste, télécopie ou email avec une préférence pour l'Email pour son très faible coût, son extrême rapidité et la possibilité d'insérer des liens "cliquable" vers d'autre documents, notamment vers le site Internet de l'entreprise.
  • la mise à jour du Fichier Prospects pour y notifier l'expédition (pour les prospects qui ont fait l'objet d'un mailing).

3.3 Des modules de services : Recherche de prospects, Suivi et statistiques …
Le progiciel doit comporter de nombreuses fonctions annexes, citons les principales :

  • les recherches de prospects en fonction des critères les plus variés, afin de pouvoir rapidement et facilement retrouver un prospect, notamment dans le cas favorable ou ce dernier rappelle,
  • la sélection ou repérage d'un sous-ensemble de prospects en vue d'une action particulière, par exemple l'expédition d'un mailing, le transfert vers un autre fichier, la suppression, … ,
  • le tri du fichier prospects, sur un ou plusieurs critères, et le positionnement dans la séquence de tri choisi,
  • l'importation et l'exportation de prospects, de (ou vers), d'autres bases de données et d'autres applications informatiques,
  • diverses impressions standards :
    • une fiche prospect permettant de transmettre toutes les informations sur un prospect donné, (à un commercial notamment),
    • un compte rendu d'une journée de prospection, permettant de rendre compte de l'activité,
    • un compte rendu d'activité périodique (semaine, mois) plus synthétique.
  • des impressions spécifiques que l'utilisateur pourra paramétrer à sa guise.

L'ensemble du progiciel de Marketing Direct doit impérativement être paramétrable de façon à pouvoir s'adapter aux divers types de prospections et aux diverses organisations. En effet, en fonction des activités, de la structure et la taille des entreprises, les besoins varient sensiblement.


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